Um jogo distribuído de graça soa, à primeira vista, como o modelo que rende menos dinheiro. Na prática, alguns dos jogos com maior faturamento do mercado hoje não cobram nada na entrada, enquanto títulos vendidos por um preço fixo muitas vezes geram receita bem menor ao longo do tempo. A explicação está na forma como cada modelo transforma jogador em receita, não no preço de capa.
Richard Lucas da Silva Miranda, fundador da LT Studios, publisher brasileira de jogos digitais com atuação no mercado de games e tecnologia, avalia que comparar os dois modelos só pelo valor cobrado na entrada é um erro comum entre quem está começando a planejar a monetização de um jogo.
Por que um jogo grátis pode faturar mais que um jogo pago?
Um jogo pago tem um teto de receita relativamente previsível: o preço multiplicado pelo número de cópias vendidas. Um jogo grátis não tem esse teto, porque a receita vem de compras feitas dentro do próprio jogo ao longo de meses ou anos, por uma base de jogadores muito maior do que a que pagaria um preço de entrada.
Essa base maior existe justamente porque a barreira de entrada é zero. Um jogo grátis costuma atrair um público dez ou vinte vezes maior que a versão paga equivalente, e, mesmo que só uma fração pequena desse público gaste dinheiro, o volume total pode superar de longe a receita de um jogo vendido por um preço fixo.
Pense num jogo que custaria cinquenta reais e venderia cem mil cópias, gerando cinco milhões de reais no total. Uma versão grátis do mesmo jogo pode atrair três milhões de jogadores, e se apenas dois por cento deles gastar em média cem reais ao longo do tempo, a receita final chega a seis milhões de reais, superando o exemplo pago com uma fatia pequena de um público muito maior.
Um jogo grátis sempre fatura mais que um jogo pago?
Não. O modelo grátis só funciona quando existe volume de jogadores suficiente para sustentar a fração que paga, e quando o jogo consegue manter esse público engajado por tempo suficiente para gerar compras recorrentes. Sem escala e sem retenção, um jogo grátis pode faturar bem menos do que um jogo pago vendido de forma direta.
Segundo Richard Lucas da Silva Miranda, o erro mais comum é um estúdio pequeno adotar o modelo grátis, achando que está copiando uma fórmula de sucesso, sem ter a estrutura de aquisição de público e de atualização contínua que sustenta esse tipo de receita nos maiores exemplos do mercado. Sem esses dois pilares, o jogo grátis vira apenas um jogo pago sem receita nenhuma na entrada.
Que fatores decidem se o modelo grátis compensa para um estúdio?
Três fatores pesam mais nessa decisão: o custo de atrair cada novo jogador, a taxa de jogadores que efetivamente gasta dinheiro dentro do jogo e o tempo médio que cada jogador permanece ativo. Um jogo pode ter milhões de downloads e ainda assim não ser sustentável, se o custo de conseguir cada jogador for maior do que o valor médio gasto por ele.
Um jogo pago, por outro lado, recupera parte do investimento já na primeira semana de vendas, o que reduz o risco financeiro para estúdios menores que não têm caixa para sustentar meses de operação até o modelo grátis amadurecer. Essa diferença de fôlego financeiro costuma pesar tanto quanto o potencial de receita no longo prazo.
Existe ainda um quarto fator, menos falado: o custo de manter o jogo vivo depois do lançamento. Um jogo grátis bem-sucedido exige atualização constante, novos itens, novos eventos e suporte contínuo à comunidade, o que significa uma equipe trabalhando no título por anos. Um jogo pago pode, em tese, ser considerado concluído logo após o lançamento, com custo operacional muito menor depois disso.
Um jogo grátis mal planejado pode faturar menos que um jogo pago?
Sim, e isso acontece com mais frequência do que se imagina. Um jogo grátis que não retém jogador, ou que erra a mão na frequência de novidades pagas, pode terminar o ano com receita menor do que teria com um preço de entrada fixo cobrado de um público menor, porém mais comprometido desde o início.
Um sinal comum desse problema aparece quando o jogo tem um número alto de downloads, mas a maior parte dos jogadores abandona antes de chegar ao ponto em que a compra dentro do jogo faz sentido. Nesse cenário, o estúdio arca com o custo de atrair todo esse público sem nunca converter a maioria dele em receita, o que deixa o resultado final abaixo do que um modelo pago mais simples teria entregado.
Richard Lucas da Silva Miranda considera que a escolha entre grátis e pago deveria partir do tipo de jogo e do tamanho da base de jogadores que o estúdio consegue alcançar de forma sustentável, e não da tentativa de copiar o modelo de receita de outro título que teve sucesso em condições muito diferentes.